Теория и практика переговорного процесса. Часть 8

Автор: | Рубрика: Научные исследования | Дата: 30-05-2014

Для ситуаций, когда одна из сторон-участников переговорного процесса — не проявляет намерения вести конструктивные переговоры, он разработал стратегию, которая способствовала бы привлечению к переговорам стороны, предварительно такого намерения не было — стратегию переговоров «прорыва». Среди препятствий, которые нужно преодолеть на пути к сотрудничеству, он выделил:

  • 1) отрицательные эмоции оппонента;
  • 2) навыки общения оппонента;
  • 3) скептицизм оппонента о преимуществах, которые предоставляет соглашение;
  • 4) представление оппонента о собственной силе;
  • 5) собственные реакции на сложную переговорную ситуацию.

Преодоление этих препятствий и является стратегией прорыва, суть которой – в косвенном действии, поскольку автор характеризует ее как контринтуитивную, то есть такую , которая построена на действиях, противоречащих ожиданиям оппонента и общепринятым реакциям на подобные ситуации. Узнать об этом подробней можно в специализированной литературе.

Для успешного разрешения конфликтов и эффективных принципиальных переговоров важное значение имеет не только ход переговорного процесса, но и подготовка к нему. Поэтому авторами этой концепции разработаны детальные рекомендации по подготовке к процессу переговоров, в частности способов определения интересов оппонента, облегчения выработки предыдущих вариантов сделок, анализа собственной НАОУ, хода переговоров, направленных на достижение соглашения.

Интересно почитать:

А что вы думаете по этому поводу?