Теория и практика переговорного процесса. Часть 5

Автор: | Рубрика: Научные исследования | Дата: 29-05-2014

Продолжение отношений в дальнейшем они считают гораздо важнее результата любых конкретных переговоров. Для большинства людей эта проблема возникает вследствие того, что обычно недовольство ситуацией побуждает нас к ее выражении в отношении человека, который ассоциируется с этой ситуацией, из замечаний по сути дела люди склонны делать необоснованные выводы, относиться к ним как к реальным фактам, которые указывают на намерения человека и его отношение к этим фактам. Поэтому при позиционном торге возникает противоречие между сутью проблемы и отношениями участников переговоров. Для того, чтобы успешно отделить личность от связанной с ней проблемы, разобраться в особенностях человеческих отношений, нужно учитывать три основные категории: восприятие, эмоции и общение. Успешным переговорам способствуют прямое обсуждение восприятия оппонентами ситуации, осознание чувств своих и оппонентов, преодоление проблем, возникающих в общении, путем активного слушания.

Следующее условие эффективности принципиальных переговоров — сосредоточенность сторон на интересах, а не на задекларированных позициях, поскольку именно интересы определяют проблему. Интересы Р. Фишер и У. Юри определяют как мотивировки поведения людей, молчаливую движущую силу на фоне шума по поводу позиций. Отличие между интересами и позицией заключается в том, что позиция — это нечто такое, по поводу чего принимается решение, а интерес — это то, что побуждает к принятию решения.

Интересно почитать:

А что вы думаете по этому поводу?