Теория и практика переговорного процесса. Часть 3

Автор: | Рубрика: Научные исследования | Дата: 28-05-2014

Р. Фишер и У. Юри определили ряд критериев, по которым можно оценить любой метод переговоров. Они считают, что метод переговоров, который применяется, должен, во-первых, привести к разумному согласию, если оно вообще возможно, во-вторых, должен быть эффективным, в-третьих, должен улучшить или хотя бы не ухудшить отношений между сторонами. Авторы также отмечают, что переговоры могут проходить на двух уровнях: на первом уровне обсуждения касается сути дела, а на втором уровне обсуждения неосознаваемых сосредоточивается на процедуре решения существенных вопросов. На втором уровне решается вопрос о том, каким именно образом будут вестись переговоры по поводу сущности проблемы.

Для представителей этого подхода очевидно, что позиционный торг, в ходе которого каждая из сторон отстаивает свою позицию относительно предмета спора, является неэффективным, поэтому они подробно разрабатывают стратегию принципиальных переговоров. Они разрабатывают ряд рекомендаций, которые позволяют успешно применять эту стратегию. Прежде всего, важно отделить человека от связанной с ним проблемы, придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но стоять на жесткой платформе при решении проблемы. Важно также концентрировать внимание на настоящих интересах, а не на тех позициях, которые заявляет оппонент.

Интересно почитать:

А что вы думаете по этому поводу?